2024-12-23
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在農機市場(chǎng)穩步增長(cháng)的環(huán)境下，部分經(jīng)銷(xiāo)商的盈利狀況卻不容樂(lè )觀(guān)，整體盈利水平持續下降。據相關(guān)市場(chǎng)調研數據，年內竟有70%的經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售利潤達到近年來(lái)的新低。
當前我國擁有農機經(jīng)銷(xiāo)商2萬(wàn)余家，已經(jīng)形成完善的產(chǎn)品銷(xiāo)售和服務(wù)等運營(yíng)體系。在市場(chǎng)競爭的全程中，經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)點(diǎn)布局、服務(wù)水準以及售后保障能力，都與用戶(hù)洞察緊密相連。經(jīng)銷(xiāo)商該如何提升自身經(jīng)營(yíng)能力，從而契合終端用戶(hù)的購機需求，成為亟待解決的關(guān)鍵問(wèn)題。
一、經(jīng)銷(xiāo)商資金流動(dòng)普遍承壓
目前，農機市場(chǎng)的競爭愈發(fā)激烈，內卷現象持續蔓延，廠(chǎng)商深陷以降價(jià)來(lái)爭奪市場(chǎng)份額的漩渦。從市場(chǎng)反饋來(lái)看，降價(jià)作為刺激銷(xiāo)量的手段已逐漸失去效力，其產(chǎn)生的負面效應遠超增量目標影響。自去年起，市場(chǎng)價(jià)格戰使得經(jīng)銷(xiāo)商普遍遭遇資金流動(dòng)性緊張的難題。隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的白熱化，越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商因經(jīng)營(yíng)不善而無(wú)奈選擇收縮陣地、階段歇業(yè)或被迫轉型。
今年以來(lái)，部分企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商更是陷入停擺困境，其根源大多在于資金流動(dòng)性問(wèn)題，而非單純的經(jīng)營(yíng)不善。從市場(chǎng)需求角度分析，新車(chē)價(jià)格倒掛現象嚴重，經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量與利潤大幅下滑，就連部分傳統品牌經(jīng)銷(xiāo)商也未能幸免，出現大面積虧損狀況。一些過(guò)往暢銷(xiāo)的傳統機型在市場(chǎng)競爭壓力下，終端售價(jià)不斷下探，甚至部分庫存車(chē)輛促銷(xiāo)低于經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨成本。一些經(jīng)銷(xiāo)商為增加產(chǎn)品銷(xiāo)量對部分用戶(hù)實(shí)施免息賒銷(xiāo)活動(dòng)，更是增加了財務(wù)成本。這使得經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售環(huán)節不僅難以盈利，還可能面臨虧損風(fēng)險。農機企業(yè)為實(shí)現自身銷(xiāo)量實(shí)施多重策略的壓庫措施，經(jīng)銷(xiāo)商庫存普遍居高不下。這種資金壓力嚴重制約了經(jīng)銷(xiāo)商的正常運營(yíng)與發(fā)展，在購進(jìn)新品、壓低庫存、資金回收等方面出現多重困難和壓力。
二、應對渠道變化帶來(lái)的機遇與挑戰
部分經(jīng)銷(xiāo)商目前普遍承受一定的生存競爭壓力，面對市場(chǎng)的新變化，實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新與轉型，成為首要選擇因素。目前，受前期渠道密植和過(guò)度細分因素影響，多家企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò )存在明顯的經(jīng)銷(xiāo)區域狹窄、重疊現象，市場(chǎng)從無(wú)序走向有序的進(jìn)程中，必然會(huì )淘汰部分低效的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。這對于致力于發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商而言，既是嚴峻的挑戰，也是難得的機遇。
趨利性發(fā)展是每家企業(yè)的常態(tài)化舉措?，F實(shí)中，農機企業(yè)會(huì )依據自身實(shí)際情況，探尋以增量為主要目標的渠道網(wǎng)絡(luò )模式，順應市場(chǎng)變革帶來(lái)的常態(tài)化、適應性調整。期望于調整變革以有效減輕企業(yè)在渠道建設過(guò)程中的資源投入負擔并增加產(chǎn)品銷(xiāo)量。今年以來(lái)，少數企業(yè)開(kāi)始扶優(yōu)筑強，將企業(yè)資源不斷向經(jīng)銷(xiāo)實(shí)力強、忠誠度高的經(jīng)銷(xiāo)商傾斜。推進(jìn)線(xiàn)上線(xiàn)下協(xié)同，持續創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式。目標式精簡(jiǎn)經(jīng)銷(xiāo)商數量，重新優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商布局，以提升整體渠道效率。對于那些能夠在渠道變革中找準自身定位、提升運營(yíng)效率的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，有望獲得農機更多的資源支持與市場(chǎng)份額，從而在激烈的競爭中脫穎而出。同時(shí)，注重和金融機構合作，通過(guò)金融工具創(chuàng )新，開(kāi)展應收賬款融資、訂單融資、預付款融資等多方面的業(yè)務(wù)合作，減輕自身資金壓力。對于那些經(jīng)營(yíng)能力弱，無(wú)法適應市場(chǎng)變化、渠道變革的少數經(jīng)銷(xiāo)商，則可能面臨被淘汰出局的命運。
三、推進(jìn)服務(wù)創(chuàng )新的多種舉措
隨著(zhù)農機市場(chǎng)從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉變，尤其是產(chǎn)品高度同質(zhì)化的情況下，迫切需要以服務(wù)創(chuàng )新來(lái)增強渠道競爭力，以適應瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)與用戶(hù)需求，成為市場(chǎng)競爭的主要因素。
現實(shí)中，以服務(wù)能力領(lǐng)先的經(jīng)銷(xiāo)商多是區域銷(xiāo)量領(lǐng)先的商家。部分以打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)為核心經(jīng)營(yíng)理念的經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)積極優(yōu)化品牌網(wǎng)絡(luò )架構，拓展服務(wù)業(yè)態(tài)領(lǐng)域，提升客戶(hù)體驗感受，市場(chǎng)競爭能力得到明顯提升。多家農機紛紛實(shí)施線(xiàn)上線(xiàn)下相結合的產(chǎn)品技能維修培訓，以適應高端產(chǎn)品維修的需要。提出多元化服務(wù)承諾，致力于打造售后服務(wù)價(jià)格透明化、維修時(shí)間常態(tài)化、響應速度敏捷化等專(zhuān)業(yè)化服務(wù)體系，從而進(jìn)一步提升了渠道服務(wù)水平與口碑效應。多家農機企業(yè)打造動(dòng)靜結合、區域覆蓋的服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，滿(mǎn)足用戶(hù)服務(wù)需求。提供應急周轉車(chē)輛，以避免承諾超期和影響用戶(hù)經(jīng)營(yíng)收益。多家農機企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商承諾在規定時(shí)間內完成故障產(chǎn)品維修，超出時(shí)間給予相應的補償。秉持用戶(hù)思維來(lái)打造備配件供應體系，能夠實(shí)施一鍵下單、快捷配送，贏(yíng)得了市場(chǎng)和用戶(hù)的廣泛認可。通過(guò)服務(wù)收集用戶(hù)對產(chǎn)品改進(jìn)的建議與需求，然后反饋、融入到產(chǎn)品設計改進(jìn)與服務(wù)優(yōu)化中，實(shí)現了與用戶(hù)的深度互動(dòng)、價(jià)值共創(chuàng )。
四、著(zhù)力探測二手車(chē)發(fā)展機遇
多家經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施自家品牌產(chǎn)品以舊換新業(yè)務(wù)，開(kāi)始打通二手車(chē)堵點(diǎn)與障礙，推進(jìn)二手車(chē)交易。但從市場(chǎng)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況來(lái)看，一些經(jīng)銷(xiāo)商之所以業(yè)務(wù)推進(jìn)遲緩、后續乏力，主要是尚未徹底解決用戶(hù)放心跨區域選購二手車(chē)的難題，關(guān)鍵在于誠信交易機制與信息透明化仍未達到用戶(hù)需求。為此，經(jīng)銷(xiāo)商需要建立健全二手車(chē)產(chǎn)品檔案，具備相應的二手車(chē)維修技巧，擁有完善的二手車(chē)檢測評估手段，能夠切實(shí)反映二手車(chē)購機時(shí)間、使用狀況、維修記錄等，讓用戶(hù)買(mǎi)的放心、價(jià)格公道，不搞一錘子買(mǎi)賣(mài)。同時(shí)提供一定期限的質(zhì)保服務(wù)以及原廠(chǎng)備配件購買(mǎi)便宜渠道指南，以此來(lái)增強用戶(hù)購買(mǎi)二手車(chē)的積極性與安全感。
未來(lái)一段時(shí)期內，經(jīng)銷(xiāo)商數量減少、能力增長(cháng)已經(jīng)日趨緊迫。要想在當前市場(chǎng)環(huán)境下適應新挑戰、滿(mǎn)足新需求，仍需因勢應謀、變革推進(jìn)。一是在資金壓力方面，要積極與廠(chǎng)家溝通協(xié)商，優(yōu)化庫存管理策略，拓展多元化融資渠道，緩解資金流動(dòng)性緊張局面。二是在渠道變革方面，要精準定位自身優(yōu)勢，提升運營(yíng)效率，實(shí)現農機企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商高度協(xié)同。三是在服務(wù)創(chuàng )新層面，要緊跟市場(chǎng)趨勢與消費者需求變化，積極探索營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)新模式，借助數字化手段提升服務(wù)品質(zhì)與用戶(hù)體驗。四是在二手車(chē)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，要著(zhù)力解決誠信與信息透明問(wèn)題。市場(chǎng)機遇多是留給有準備的企業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商要在激烈的市場(chǎng)競爭中立足、發(fā)展，需要完全契合市場(chǎng)規律、用戶(hù)需求，持續聚焦資源、提升能力、順應環(huán)境，努力實(shí)現可持續經(jīng)營(yíng)與發(fā)展目標。（轉自農機通）