2020-09-22
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在不久前結束的“三夏”生產(chǎn)中，中國農機迎來(lái)了繁忙季節，在確保夏收夏種夏管機具投入總量穩中有增、努力實(shí)現夏糧由豐收在望轉化為豐收到手、將秋糧播在豐產(chǎn)期、保障糧食安全的戰斗中提供著(zhù)有力的機械化支撐。
上半年小V反轉 農機釋放增長(cháng)潛能
今年上半年，主要受終端需求因素影響，部分農機主導產(chǎn)品呈現出較好的小V型趨勢。以今年“三夏”為例，我國農機總量投入充足、裝備優(yōu)化升級，全程機械化作業(yè)服務(wù)能力增強，市場(chǎng)對農機需求強健。農業(yè)農村部相關(guān)數據顯示，全國約有1640萬(wàn)臺各類(lèi)農業(yè)機械和320萬(wàn)農機手投入今年“三夏”生產(chǎn)服務(wù)，一條龍開(kāi)展小麥、油菜等作物搶收、秸稈處理、產(chǎn)地烘干作業(yè)及玉米、水稻、花生等作物搶種和植保作業(yè)，助推主產(chǎn)區夏收、夏種、夏管實(shí)現全程機械化。各地共組織調度約65萬(wàn)臺聯(lián)合收割機參與夏收，同比增加1萬(wàn)臺;其中跨區作業(yè)聯(lián)合收割機達到27.6萬(wàn)臺，8公斤以上大喂入量機型占比達到70%，同比提高10個(gè)百分點(diǎn)?？傮w看，今年機收啟動(dòng)早、形勢穩、秩序好、進(jìn)展快。雖然受疫情影響跨省作業(yè)聯(lián)合收割機有所減少，但由于各地機具保有量充足，通過(guò)提前細化供需對接等措施，促進(jìn)人(機手)機(收割機)地(收獲地塊)匹配，引導機手在本地作業(yè)或在臨近市縣跨區作業(yè)，有力保障了麥熟有機收、機手有收益。預計這種趨勢將保持全年。業(yè)內人士認為，當前，中國農機產(chǎn)業(yè)正致力于實(shí)現高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，將帶來(lái)行業(yè)格局的轉變，為農機市場(chǎng)創(chuàng )造更多的戰略機遇。農機市場(chǎng)受周期性減速和結構性調整雙重因素疊加，正發(fā)生階段性的深度結構調整，逐漸釋放更多的增長(cháng)潛力和動(dòng)能。這其中，農機企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商的高質(zhì)量和可持續發(fā)展，對農機行業(yè)的健康可持續發(fā)展意義重大。
市場(chǎng)壓力仍大 經(jīng)銷(xiāo)急需長(cháng)遠眼光
縱觀(guān)我國農機行業(yè)上半年，雖然中高端適用型、智能化產(chǎn)品得到持續發(fā)展，但低端產(chǎn)品盈利能力及市場(chǎng)需求呈現出持續下滑的態(tài)勢。身處競爭一線(xiàn)、主要銷(xiāo)售低端產(chǎn)品的農機經(jīng)銷(xiāo)商率先經(jīng)歷了來(lái)自市場(chǎng)的炮聲，銷(xiāo)售目標預期偏離，切身感受到了生存與發(fā)展的經(jīng)營(yíng)壓力。受疫情等因素影響，部分農機企業(yè)制造鏈受阻，市場(chǎng)供給出現階段性短期不足。盡管部分區域出現產(chǎn)品供不應求現象，但行業(yè)內多家具有一定實(shí)力的傳統經(jīng)銷(xiāo)商因跟不上市場(chǎng)調整的步伐，銷(xiāo)量、利潤大幅下滑，經(jīng)營(yíng)出現了階段性困難。面對這種現狀，一些業(yè)內專(zhuān)家對部分經(jīng)銷(xiāo)商遇到的經(jīng)營(yíng)困境及營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行了原因分析，認為主要是缺乏長(cháng)遠眼光審視和預測競爭形勢與行業(yè)趨勢，難以精準分析風(fēng)險與機遇。沒(méi)有抓住技術(shù)、產(chǎn)品、商業(yè)模式等多方面的平臺再造和業(yè)態(tài)變革，在激烈的競爭中缺乏獨特的差異化優(yōu)勢。造成戰略定位迷失、管理行為錯位、運行機制不暢等不利因素的相互疊加、相互作用。
出現營(yíng)銷(xiāo)戰略盲動(dòng)。不能夠依據競爭環(huán)境及時(shí)優(yōu)化資源、提升競爭能力。一家經(jīng)銷(xiāo)商同一產(chǎn)品類(lèi)型同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)多家品牌、一家經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)擁有數十家不同企業(yè)品牌。有的經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)多家企業(yè)同質(zhì)化的中低端農機具，很難做到品牌間產(chǎn)品的中高端搭配和重點(diǎn)扶持推廣。經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品相互競爭，直接導致優(yōu)勢品牌和中高端產(chǎn)品的退出或減輕扶持力度。
造成管理沖突。一家經(jīng)銷(xiāo)商多種品牌產(chǎn)品同時(shí)運作，不同企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略差異較大，特別是小企業(yè)及新品牌實(shí)施的價(jià)格戰、賒銷(xiāo)模式嚴重影響到大中企業(yè)及名牌產(chǎn)品的正常銷(xiāo)售。面對競爭對手的促銷(xiāo)策略，只能處處被動(dòng)、四處救火，很難進(jìn)行針對性應對。品牌間有的產(chǎn)品質(zhì)量高有的產(chǎn)品質(zhì)量低，作業(yè)季節有時(shí)連基本的產(chǎn)品故障都難以服務(wù)到位，經(jīng)常會(huì )超出經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)資源承受限度和運營(yíng)能力。不同企業(yè)要求增加自身增量，經(jīng)銷(xiāo)商只能是哪家品牌利潤多、哪家催得緊便重視哪家產(chǎn)品，很難做到品牌間的競爭平衡。這些經(jīng)銷(xiāo)商很難和優(yōu)勢企業(yè)形成戰略聯(lián)盟，一旦超出自身銷(xiāo)售能力，年底經(jīng)常落下一大堆的產(chǎn)品庫存及應收。
落實(shí)機制空洞。一些經(jīng)銷(xiāo)商基本是家族式管理模式，牽涉到賣(mài)場(chǎng)運營(yíng)的大小事情，老板都要親自過(guò)問(wèn)、拍板，日常工作占用了大量的時(shí)間和精力。缺乏完善的公司運營(yíng)制度體系，缺少具體的競爭策略、月度營(yíng)銷(xiāo)目標和計劃，以及擇優(yōu)用人的公平機制，銷(xiāo)售習慣基本停留在傳統的坐商階段，缺乏行銷(xiāo)、智銷(xiāo)模式支撐的線(xiàn)上線(xiàn)下協(xié)同和規范管理。
明確戰略定位 優(yōu)化資源推進(jìn)績(jì)效
據不完全統計，2019年，國內大中拖制造企業(yè)180余家、經(jīng)銷(xiāo)商8500余家，行業(yè)總銷(xiāo)量平均到每家制造企業(yè)銷(xiāo)量不足1500臺、每家經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量30臺左右;小麥收制造企業(yè)20余家、經(jīng)銷(xiāo)商1300余家，行業(yè)總銷(xiāo)量平均到每家制造企業(yè)銷(xiāo)量近700臺、每家經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量不到15臺。行業(yè)專(zhuān)家進(jìn)行了把脈研判后，多側面提出了相應的發(fā)展思路、參考建議、解決方案。
一是明確戰略定位。從經(jīng)銷(xiāo)區域洞察自身所處行業(yè)競爭格局的變化，以長(cháng)遠價(jià)值和發(fā)展理念優(yōu)選經(jīng)營(yíng)品牌數量，優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)品牌價(jià)值支撐，提升發(fā)展質(zhì)量。實(shí)施價(jià)值競爭、品質(zhì)競爭模式，提升產(chǎn)品盈利能力。加強客戶(hù)關(guān)系建設，實(shí)施客戶(hù)分維度維護和管理，早日形成伙伴客戶(hù)支撐、潛在客戶(hù)轉化的格局。
二是進(jìn)行資源優(yōu)化。經(jīng)銷(xiāo)商要注重培養自身差異化競爭優(yōu)勢，實(shí)現業(yè)務(wù)突破。注重和適合自身發(fā)展的農機企業(yè)加強合作關(guān)系，提升以產(chǎn)品、服務(wù)發(fā)現需求、滿(mǎn)足需求的能力。在支撐主導產(chǎn)品銷(xiāo)售的同時(shí)，有效盤(pán)活產(chǎn)品庫存、配件庫存資源。
三是實(shí)行績(jì)效推進(jìn)。經(jīng)銷(xiāo)商要跟蹤對標競爭對手，準確找出自身的管理瓶頸，不斷加強運營(yíng)體系建設。逐步建立健全企業(yè)管理制度、流程，做到團隊成員逐級各司其職、各負其責。積極開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)模式突破，加快營(yíng)銷(xiāo)轉型，構筑線(xiàn)上線(xiàn)下一體化模式。充分利用微信、抖音等開(kāi)展線(xiàn)上線(xiàn)下協(xié)同的營(yíng)銷(xiāo)模式，充分挖掘客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的交互體驗，滿(mǎn)足定制化產(chǎn)品服務(wù)，開(kāi)發(fā)尚未涉及的細分市場(chǎng)和盈利機會(huì )。
每家經(jīng)銷(xiāo)商遇到的困難都是不同的，需要自身進(jìn)行專(zhuān)門(mén)梳理、系統提升，抓住難得的現有機遇。未來(lái)，隨著(zhù)現代農業(yè)發(fā)展加快、產(chǎn)業(yè)結構轉型、市場(chǎng)結構調整、種植模式優(yōu)化、客戶(hù)關(guān)系管理升級等綜合有力因素的不斷疊加、推進(jìn)，倒逼行業(yè)創(chuàng )新驅動(dòng)、產(chǎn)品換擋升級、營(yíng)銷(xiāo)模式變革速度加快。這些都需要有志于未來(lái)發(fā)展的農機經(jīng)銷(xiāo)商，著(zhù)眼發(fā)展大局辨識未來(lái)趨勢方向;重新審視自身發(fā)展戰略目標、戰術(shù)舉措的不足，適時(shí)依據環(huán)境優(yōu)化資源、提升能力，從而探測、把握、實(shí)現新一輪的發(fā)展機遇與目標。（來(lái)源：中國機械工業(yè)聯(lián)合會(huì )網(wǎng)）