2025-03-18
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隨著(zhù)頭部企業(yè)主銷(xiāo)產(chǎn)品降價(jià)促銷(xiāo)，腰尾部企業(yè)普遍參與，部分區域陷入競相降價(jià)狀態(tài)。國內農機行業(yè)價(jià)格戰的實(shí)施，加劇了行業(yè)洗牌的速度。
價(jià)格戰背后有著(zhù)復雜而深刻的商業(yè)邏輯。從競爭核心來(lái)看，規?；瘍?yōu)勢在其中起到了關(guān)鍵推動(dòng)作用。隨著(zhù)農機行業(yè)的發(fā)展，許多企業(yè)不斷擴大產(chǎn)能，但市場(chǎng)需求增長(cháng)速度相對較慢，導致產(chǎn)能過(guò)剩。在這種情況下，企業(yè)為了消化過(guò)剩產(chǎn)能，不得不將產(chǎn)品推向價(jià)格競爭的軌道。促銷(xiāo)則成為推動(dòng)價(jià)格戰的主要手段。目前，國內約有 220 家企業(yè)從事大中拖制造、72 家企業(yè)進(jìn)行玉米收制造，短期內產(chǎn)品同質(zhì)化現象嚴重，僅前5家企業(yè)的產(chǎn)能就基本能夠滿(mǎn)足整個(gè)市場(chǎng)需求。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，多數企業(yè)將追求銷(xiāo)量規模優(yōu)勢作為首要目標。由于農機銷(xiāo)售具有較強的時(shí)間性，企業(yè)如果出臺促銷(xiāo)措施較晚或力度較小，就很容易在競爭中陷入被動(dòng)，這也是眾多農機企業(yè)被迫參與價(jià)格戰、相互競價(jià)的重要原因之一。
作為傳統裝備制造業(yè)，農機行業(yè)在產(chǎn)業(yè)集中的過(guò)程中，產(chǎn)業(yè)洗牌和價(jià)格戰難以避免。這是一個(gè)優(yōu)勝劣汰的過(guò)程，那些不適應產(chǎn)業(yè)集中趨勢的企業(yè)將被迫轉型或退出市場(chǎng)。預計在大中拖和玉米收制造領(lǐng)域，最終會(huì )培育出3~5家規模大、實(shí)力強、品質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)，以及 10 余家專(zhuān)注于差異化發(fā)展的腰尾部企業(yè)，推動(dòng)農機行業(yè)從低水平的價(jià)格競爭階段邁入價(jià)值競爭新階段?；仡?2024 年的農機市場(chǎng)競爭，可以清晰地看到價(jià)格在市場(chǎng)中的重要作用。在相同品質(zhì)的產(chǎn)品中，價(jià)格更低的往往更容易售出；而在同型號且價(jià)位相同的產(chǎn)品中，口碑好的產(chǎn)品則更具競爭優(yōu)勢。對于農機企業(yè)來(lái)說(shuō)，直接降價(jià)是實(shí)現銷(xiāo)量規模目標最直接、最有效的手段。然而，缺乏質(zhì)量、成本、規模和價(jià)格優(yōu)勢的企業(yè)，其競爭力在這場(chǎng)價(jià)格戰中逐漸萎縮，而頭部企業(yè)和實(shí)力企業(yè)則憑借自身優(yōu)勢，產(chǎn)業(yè)位勢逐步集中，成為引領(lǐng)和推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的主力軍。
農機行業(yè)的價(jià)格戰具有獨特的特點(diǎn)。從影響來(lái)看，腰尾部企業(yè)發(fā)起的價(jià)格戰效果通常不明顯，主要以區域市場(chǎng)為主，難以對行業(yè)整體態(tài)勢產(chǎn)生重大影響。頭部企業(yè)發(fā)起的價(jià)格戰則往往能夠改變競爭態(tài)勢，削弱腰尾部企業(yè)的競爭優(yōu)勢。從價(jià)格戰的方式來(lái)看，主要分為三種類(lèi)型。第一種是具有戰略思維和產(chǎn)業(yè)布局的搶占市場(chǎng)位勢型。產(chǎn)業(yè)位勢接近的企業(yè)，由于產(chǎn)品品質(zhì)、型號和渠道等方面同質(zhì)化嚴重，企業(yè)之間進(jìn)入了全面競爭階段，不僅比品質(zhì)、比價(jià)格，還要比服務(wù)。這種價(jià)格戰的最終目的是擊敗對手、擴大規模并提升利潤。第二種是企業(yè)生存和發(fā)展遇到嚴重問(wèn)題，社會(huì )庫存居高不下，為了緩解庫存壓力，被迫采取以?xún)r(jià)換量的策略。第三種是從眾參與型，許多企業(yè)由于不了解其他企業(yè)發(fā)起價(jià)格戰的目的和手段，在不明就里的情況下被迫跟進(jìn)。這種混戰雖然看似無(wú)序，但無(wú)意中提高了行業(yè)門(mén)檻，減少了企業(yè)數量。從價(jià)格戰的時(shí)點(diǎn)選擇和涉及產(chǎn)品來(lái)看，行業(yè)銷(xiāo)售量領(lǐng)先和區域銷(xiāo)售量領(lǐng)先的企業(yè)，通常會(huì )在需求旺季前一個(gè)月就穩步推進(jìn)產(chǎn)品推廣和促銷(xiāo)工作。小麥機的促銷(xiāo)活動(dòng)往往從春節前就開(kāi)始密集展開(kāi)。而采取價(jià)格戰的產(chǎn)品，多是處于產(chǎn)業(yè)集中期、社會(huì )保有量較大，或者被競爭對手全面價(jià)格針對的產(chǎn)品。
需要特別關(guān)注的是，要準確區分低價(jià)策略和價(jià)格戰。價(jià)格戰是企業(yè)通過(guò)節源開(kāi)流、實(shí)施價(jià)值工程等措施，提高生產(chǎn)效率、降低成本，在不降低產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)的前提下，搶占市場(chǎng)、回饋客戶(hù)的一種策略。低價(jià)策略是一些企業(yè)不惜減少產(chǎn)品配置、降低產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)等，單純?yōu)闋帄Z市場(chǎng)份額不斷降價(jià)的手段，不利于自身的同時(shí)也不利于行業(yè)健康發(fā)展。
從未來(lái)發(fā)展趨勢看，價(jià)格戰只是農機行業(yè)發(fā)展過(guò)程中的一個(gè)階段性舉措，必將成為過(guò)去式。隨著(zhù)市場(chǎng)資源配置、競爭規律的作用，農機行業(yè)集中度將大幅提高，大量缺乏競爭力的腰尾部企業(yè)將在價(jià)格戰中或被淘汰。頭部企業(yè)憑借技術(shù)、質(zhì)量、品牌、渠道等多方面優(yōu)勢，在市場(chǎng)競爭中占據更有利的位置，市場(chǎng)份額持續提升。隨著(zhù)價(jià)格戰的效果不斷減弱，品質(zhì)競爭必將逐步替代價(jià)格競爭，成為農機行業(yè)新的競爭焦點(diǎn)。
成功企業(yè)的發(fā)展實(shí)踐證明，只有以產(chǎn)品品質(zhì)為核心競爭力，農機企業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競爭中脫穎而出，在行業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展的新階段體現自身價(jià)值。這是因為高品質(zhì)的農機產(chǎn)品不僅能顯著(zhù)提升作業(yè)效率，還能為農戶(hù)帶來(lái)穩定的收益，成為購機的首要選擇。實(shí)施品質(zhì)競爭并非一帆風(fēng)順。部分企業(yè)受制造能力、質(zhì)量管控、成本限制等因素影響，難以適應品質(zhì)競爭的要求。品質(zhì)競爭倒逼企業(yè)全力提升產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)保障，這是搶占市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。融入品質(zhì)戰需要企業(yè)加大研發(fā)投入，打造新質(zhì)生產(chǎn)力，建立完善的質(zhì)量檢測體系，形成中高端、智能化、高質(zhì)量產(chǎn)品制造能力。當企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬，農戶(hù)滿(mǎn)意度提升，就會(huì )形成良好的口碑，吸引更多用戶(hù)購買(mǎi)，從而擴大市場(chǎng)占有率。同時(shí)，高品質(zhì)產(chǎn)品還能助力企業(yè)樹(shù)立良好的品牌形象，在用戶(hù)心中建立起可靠、專(zhuān)業(yè)的品牌認知，進(jìn)一步增強品牌忠誠度。
進(jìn)入 2025 年，隨著(zhù)動(dòng)力換擋、動(dòng)力換向拖拉機及其配套農機具等高端產(chǎn)品的批量上市，農機市場(chǎng)的競爭方式發(fā)生了顯著(zhù)變化。品質(zhì)競爭逐漸成為主流，越來(lái)越被企業(yè)和用戶(hù)所接受。用戶(hù)在購買(mǎi)農機時(shí)，對產(chǎn)品品質(zhì)和性能的要求越來(lái)越高，定向式選擇中高端產(chǎn)品。目前，在大中型拖拉機、收獲機械、播種機械等產(chǎn)品領(lǐng)域的市場(chǎng)競爭中，國產(chǎn)品牌雖然在規模與銷(xiāo)量上占據優(yōu)勢，但國際品牌憑借動(dòng)力換擋拖拉機、大型收獲機械、氣力式播種機等產(chǎn)品的技術(shù)與品質(zhì)優(yōu)勢，在國內高端市場(chǎng)具有較大的影響力。為了縮小與國際品牌的差距，國內頭部農機企業(yè)加大了技術(shù)研發(fā)投入，積極探索和應用前沿技術(shù)，高端產(chǎn)品制造能力穩步提升。同時(shí)，這些企業(yè)建立健全嚴格的質(zhì)量檢測體系，規范工藝紀律，加強機藝融合，優(yōu)化售后服務(wù)，打造高效服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，贏(yíng)得了越來(lái)越多用戶(hù)的認可。通過(guò)這些努力，國產(chǎn)品牌與國際品牌在產(chǎn)品品質(zhì)、性能方面的差距不斷縮小，部分環(huán)節甚至實(shí)現了反超，用戶(hù)對國產(chǎn)品牌的信任度持續攀升。據調研，63% 的用戶(hù)首選國內知名品牌產(chǎn)品，部分區域甚至出現了主機產(chǎn)品品牌屯、品牌村現象。腰尾部企業(yè)雖然在研發(fā)能力、制造規模和知名度等方面的部分環(huán)節暫時(shí)處于劣勢，但通過(guò)注重成本控制、提升產(chǎn)品品質(zhì)、優(yōu)化產(chǎn)品適用性和側重社會(huì )化服務(wù)等措施，以性?xún)r(jià)比優(yōu)勢在市場(chǎng)中占據了相應的份額。
未來(lái)，隨著(zhù)農機市場(chǎng)從價(jià)格戰向品質(zhì)戰的深入推進(jìn)，農機行業(yè)將迎來(lái)更廣闊的發(fā)展空間和市場(chǎng)機遇。農機企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競爭中脫穎而出，必須更加注重產(chǎn)品品質(zhì)和技術(shù)創(chuàng )新。不斷提升自身實(shí)力，以創(chuàng )新為驅動(dòng)，以品質(zhì)為保障，打造具有核心競爭力的產(chǎn)品和品牌，為農業(yè)現代化提供更優(yōu)質(zhì)的裝備支持。（轉自農機360網(wǎng)）