2017-08-25
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歲近金秋，當我們再次把目光聚焦在“穩中求進(jìn)”這一總體經(jīng)濟指導思想上，不禁感觸萬(wàn)千，年初，有經(jīng)濟學(xué)家判斷：之所以說(shuō)先“穩”后“進(jìn)”，是因為今年整體經(jīng)濟發(fā)展遇到的困難會(huì )更多一些，會(huì )更艱難一些。
縱觀(guān)今年農機行業(yè)整體運行態(tài)勢更是印證了這一點(diǎn)，過(guò)去的幾個(gè)月國內農機市場(chǎng)一片慘淡、哀鴻遍野，在困難面前，農機企業(yè)又一次面臨了生存與發(fā)展的經(jīng)營(yíng)大考。筆者以為，農機企業(yè)“穩中求進(jìn)”，則須外抓經(jīng)營(yíng)、內強管理，內外兼修，除此之外，別無(wú)他途。
一、外抓經(jīng)營(yíng)，聚焦營(yíng)銷(xiāo)，把長(cháng)板做到最長(cháng)。
企業(yè)發(fā)展，經(jīng)營(yíng)為先，營(yíng)銷(xiāo)先行，如果沒(méi)有訂單其他企業(yè)活動(dòng)將失去意義。越是市場(chǎng)不景氣，農機企業(yè)越是要加大營(yíng)銷(xiāo)力度，放大自身優(yōu)勢，確定牢固的市場(chǎng)地位，要重點(diǎn)從以下四點(diǎn)做足文章。
第一，找準目標市場(chǎng)。伴隨著(zhù)農機市場(chǎng)競爭細分，“漫天撒網(wǎng)”的營(yíng)銷(xiāo)模式優(yōu)勢已不明顯，尤其是規模一般的企業(yè)，由于資源所限，一定要確定和培育自己的目標市場(chǎng)，集中優(yōu)勢力量進(jìn)行精耕細作：首先，要全面了解目標市場(chǎng)的農民作業(yè)習慣，要研究當地農藝，對接用戶(hù)需求，研發(fā)和推廣適銷(xiāo)對路的農機產(chǎn)品；其次，要建立廣泛有效的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，結合用戶(hù)特征和不同需求實(shí)施精準營(yíng)銷(xiāo)，培養忠誠用戶(hù)群體；再次，要形成及時(shí)、有效、負責任的服務(wù)體系，為用戶(hù)正常作業(yè)保駕護航，形成良好的品牌口碑，逐漸形成企業(yè)品牌拓展的多個(gè)“根據地”，穩扎穩打擴大主力市場(chǎng)。
第二，豐富營(yíng)銷(xiāo)策略。市場(chǎng)越是不景氣，競爭越是趨于白熱化，想要勝出，在產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬的基礎上，必須加大營(yíng)銷(xiāo)力度，豐富營(yíng)銷(xiāo)策略：其一，要主動(dòng)出擊，徹底變“坐銷(xiāo)”為“行銷(xiāo)”，積極拓展用戶(hù)群體；其二，要結合銷(xiāo)售季節，定期舉辦推廣演示、品牌推介、用戶(hù)座談等促銷(xiāo)活動(dòng)，讓互動(dòng)交流和品牌傳播成為常態(tài)；其三，建立積極向上的口碑傳播營(yíng)銷(xiāo)，培養忠誠用戶(hù)，形成老用戶(hù)介紹新用戶(hù)的推廣機制，有針對性地擴大銷(xiāo)售份額。
第三，穩固戰略渠道?？v觀(guān)國內農機市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式，渠道分銷(xiāo)是最直接、有效的方法之一，業(yè)界一直有著(zhù)“渠道為王”的說(shuō)法，拓展和穩固自身銷(xiāo)售渠道，是贏(yíng)得市場(chǎng)的關(guān)鍵：一是，建立共贏(yíng)的合作機制，讓渠道掙錢(qián)、用戶(hù)掙錢(qián)，企業(yè)才能有利可圖，這是先決條件；二是，企業(yè)和分銷(xiāo)渠道要積極拓展思維模式，形成思想趨同、步調一致的前進(jìn)步伐，尤其是規模企業(yè)，應該把成熟、先進(jìn)、有效的經(jīng)營(yíng)管理理念向各合作方進(jìn)行傳遞和復制，實(shí)現共同進(jìn)步；三是，放大戰略眼光，不管是農機企業(yè)還是分銷(xiāo)渠道都要對彼此進(jìn)行基礎判斷，對于看得到前景的品牌和市場(chǎng)要本著(zhù)做強做大的原則進(jìn)行長(cháng)遠考慮，而不計較一時(shí)之得失，這樣才能做得長(cháng)久。
第四，做好風(fēng)險管控。風(fēng)險管控對企業(yè)經(jīng)營(yíng)是一個(gè)至關(guān)重要的關(guān)鍵環(huán)節，做好風(fēng)險管理要企業(yè)內外高度協(xié)同：一是要做好商務(wù)政策設計，最大程度地減少賒銷(xiāo)帶來(lái)的潛在風(fēng)險；二是要建立預警機制，定期對賬，做好應收賬款催收，保持好現金流；三是形成業(yè)務(wù)前后臺交流溝通機制，建立商品盤(pán)點(diǎn)、關(guān)系維護、渠道評估等一系列管理機制，確保各環(huán)節信息傳遞暢通，發(fā)現潛在風(fēng)險及時(shí)預防。
二、內強管理，立足創(chuàng )新，把短板盡量補齊。
如果把市場(chǎng)比作戰場(chǎng)，一線(xiàn)銷(xiāo)售人員就是戰士，想打贏(yíng)戰爭，除了戰士們戰斗力頑強外，還必須具備強有力的后勤保障和戰略、戰術(shù)支持，企業(yè)管理就扮演了這個(gè)角色。加強管理，要在保障經(jīng)營(yíng)正常進(jìn)行的前提下，補短板、夯基礎、倡創(chuàng )新，為一線(xiàn)提供智力支持，重點(diǎn)在以下四點(diǎn)下足功夫。
第一，聚焦產(chǎn)品品質(zhì)。在當前農機市場(chǎng)競爭中，最有力的武器就是過(guò)硬的產(chǎn)品，產(chǎn)品不行，則無(wú)法提及其他，據統計，行業(yè)內企業(yè)失敗十之八九與產(chǎn)品競爭力不足相關(guān)。農機制造企業(yè)內強管理，一定要聚焦產(chǎn)品品質(zhì)：其一，要確保部件采購質(zhì)量過(guò)硬，要堅持“高質(zhì)量、低成本”，切不可本末倒置，盲目追求低價(jià)格而忽視了部件質(zhì)量；其二，要嚴格裝配工藝標準，確保裝配質(zhì)量過(guò)硬；其三，要結合用戶(hù)使用情況持續進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn)，逐步優(yōu)化產(chǎn)品性能，提高產(chǎn)品使用可靠性。
第二，持續技術(shù)創(chuàng )新?！皠?chuàng )新”包含了“引領(lǐng)”和“不同”兩層含義，從農機競爭力的角度出發(fā)，持續的技術(shù)創(chuàng )新，很大成分是指遠離“同質(zhì)化”競爭的怪圈，形成特有的企業(yè)技術(shù)和產(chǎn)品“標簽”，應著(zhù)重做好幾點(diǎn)：一是，研究新技術(shù)、新產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對路和用戶(hù)需求的產(chǎn)品，并持續進(jìn)行技術(shù)工藝提升；二是，提升產(chǎn)品性能，在整機智能化和功能組合上下功夫，在同等價(jià)格前提下，確保質(zhì)量過(guò)硬、性能卓越、性?xún)r(jià)比高；三是，有實(shí)力的農機企業(yè)要做好與國際先進(jìn)技術(shù)接軌，積極轉化成實(shí)實(shí)在在的成果，在大馬力拖拉機、大型采棉機、甘蔗機、蔬菜收獲、水果收獲、大型畜牧等機械領(lǐng)域實(shí)現實(shí)質(zhì)性突破，破解目前國內農機高端化程度不足的現狀。
第三，打造團隊文化。按用工程度考量，農機企業(yè)絕對是勞動(dòng)密集型模式，如何打造團隊、塑造文化是企業(yè)穩定長(cháng)久發(fā)展的根本，筆者以為，有三點(diǎn)必須做到：第一點(diǎn)是不管市場(chǎng)如何不景氣，也要首先保證員工收入，“按時(shí)、足額、不打折扣地發(fā)放工資可以稱(chēng)得上一個(gè)企業(yè)最樸實(shí)的文化”；第二點(diǎn)是要倡導親情化和標準化相結合的管理機制，一些農機企業(yè)倡導的“家文化”值得推廣，其基本做法是讓員工家人分享企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果，比如企業(yè)每月將員工的一小部分工資打給其父母，企業(yè)管理者逢年過(guò)節逐家走訪(fǎng)等，這種做法建立了企業(yè)和家庭之間溝通的橋梁，最能激發(fā)員工的忠誠度和凝聚力，可有效提高員工隊伍穩定性，為農機產(chǎn)品制造質(zhì)量穩定奠定基礎；第三點(diǎn)是定期組織員工進(jìn)行培訓交流，搭建思想升華、學(xué)習進(jìn)步、技能互動(dòng)的平臺，促進(jìn)整體員工隊伍素質(zhì)提升。
第四，做好經(jīng)營(yíng)后盾。企業(yè)管理必須以保證經(jīng)營(yíng)為核心，為經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供強有力的保障支持，做好堅實(shí)后盾，要確保管控力永遠不能超越經(jīng)營(yíng)力：一是，在確保一線(xiàn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)正常進(jìn)行的前提下做好規范化管理；二是，建立市場(chǎng)一線(xiàn)和后勤保障的信息溝通機制，對于市場(chǎng)反饋的問(wèn)題第一時(shí)間進(jìn)行及時(shí)相應，協(xié)同處理；三是，以市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)為出發(fā)點(diǎn)，強化服務(wù)理念，按需建立靈活的后勤作息機制，隨時(shí)提供市場(chǎng)所需資源。
在農機市場(chǎng)深度轉型、整體發(fā)展趨緩的大環(huán)境下，農機企業(yè)要直面困難，在提升經(jīng)營(yíng)能力和強化管控力上下功夫，強身健體，破解疲憊，尋求長(cháng)足發(fā)展，積蓄力量，迎接新的發(fā)展機遇。（來(lái)源：中國農機網(wǎng)）