2018-12-26
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發(fā)展問(wèn)題涉及存亡之道，不可不察。當前，受農機市場(chǎng)階段性調整因素影響，農機市場(chǎng)的競爭逐步由價(jià)格主導競爭向價(jià)值全向競爭轉變。農機企業(yè)需要度過(guò)發(fā)展戰略、找準定位、資源優(yōu)化、能力提升的門(mén)檻，全面規避生存、發(fā)展壓力。
發(fā)展門(mén)檻1：產(chǎn)業(yè)資源做好兩難取舍
產(chǎn)業(yè)升級的取決因素是資源配置的同步。資源跟不上升級的要求是阻力，滿(mǎn)足資源升級需要是動(dòng)力。從產(chǎn)業(yè)升級的途徑看，國內農機產(chǎn)業(yè)分別經(jīng)歷過(guò)履拖、小拖、國二產(chǎn)品、國三產(chǎn)品升級的轉型。每次轉型都有一些農機企業(yè)從舞臺上消失。結合產(chǎn)業(yè)發(fā)展和周期理論實(shí)踐可以看出，一些取得成功的農機企業(yè)，就是經(jīng)歷高速增長(cháng)階段并實(shí)現了從量的擴張轉向質(zhì)的提高。那些曾經(jīng)著(zhù)名如今卻徘徊不前甚至退出的企業(yè)就是缺少這些改變。
目前，我國農機產(chǎn)品達到國際領(lǐng)先水平的產(chǎn)品不到5%。部分企業(yè)現有制造設備加工系數遠遠落后于發(fā)達國家水平，加工精度難以滿(mǎn)足產(chǎn)品升級需求。同時(shí)，由于中高端配件企業(yè)制造發(fā)展能力欠缺。我國部分農機企業(yè)仍處于地毯式生產(chǎn)水平，制造產(chǎn)品變成組裝產(chǎn)品，中高端產(chǎn)品缺乏發(fā)展基礎。
面對國四產(chǎn)業(yè)升級的生存大考，安濤策略產(chǎn)業(yè)專(zhuān)家認為，國內大中農機企業(yè)面臨著(zhù)先進(jìn)制造資源引進(jìn)、現有資源升級、落后資源轉移的多重多維難題。將落后的產(chǎn)業(yè)資源進(jìn)行梯度轉移是產(chǎn)業(yè)發(fā)展通行的做法和規律；小企業(yè)缺乏核心技術(shù)優(yōu)勢，主要靠采購組裝。實(shí)踐證明，每一次產(chǎn)業(yè)升級，農機企業(yè)配置的資源越豐富，升級的任務(wù)、負擔就越大。上世紀九十年代，隨著(zhù)小四輪拖拉機的興起，一些區域甚至出現了“小四輪”村現象，隨著(zhù)大中拖主導企業(yè)的興起，周邊的小四輪企業(yè)紛紛消失；近年來(lái)，國內浙江、山東部分區域大中拖企業(yè)周?chē)霈F數十家、近百家企業(yè)同質(zhì)化競爭、低端化發(fā)展的現象十分突出，隨著(zhù)動(dòng)力換向、動(dòng)力換擋拖拉機和縱軸流收獲機等高端農機產(chǎn)品、國四產(chǎn)品的轉型升級，行業(yè)將迎來(lái)新一輪的洗牌。
發(fā)展門(mén)檻2：精準推進(jìn)需求市場(chǎng)細分
隨著(zhù)鄉村振興戰略的推進(jìn)，我國農機企業(yè)迎來(lái)了更為廣闊的發(fā)展空間。圍繞農業(yè)、農村、農民，立足生產(chǎn)、生活、生態(tài)，按照產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后需求，提供出高品質(zhì)、高適應性的中高端農機產(chǎn)品，將迎來(lái)新一輪成長(cháng)機遇。
任何一個(gè)企業(yè)都不具備全部市場(chǎng)、產(chǎn)品通吃的條件，出現難以覆蓋的市場(chǎng)和產(chǎn)品“漏點(diǎn)”。對多數農機企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)精準查找細分市場(chǎng)，總能找到適合自身發(fā)展的空間。
從產(chǎn)品的適應性和可靠性來(lái)看，我國農機產(chǎn)品農機農藝融合、產(chǎn)品質(zhì)量提升方面仍有較大的差距。我國區域種植模式、農藝標準差異較大，部分農機企業(yè)缺乏水田、旱田、丘陵等區域種植模式研究，對平作、壟作、溝作和覆膜作業(yè)等需求一知半解。出現產(chǎn)品“橘生淮南則為橘、生于淮北則為枳”的現象，將水田類(lèi)產(chǎn)品作為旱田型產(chǎn)品的簡(jiǎn)化版，在密封防水、地隙、輕量化、小半徑轉向方面出現諸多問(wèn)題；將旱田型產(chǎn)品作為水田型產(chǎn)品的轉移版，在底盤(pán)重量、齒輪箱、后橋等方面難以承受大負荷作業(yè)等難題。正是諸多因素限制，國內農機市場(chǎng)需求，仍以區域化市場(chǎng)、區域化企業(yè)為主。
大中企業(yè)有穩固的傳統優(yōu)勢，小企業(yè)同樣能夠塑造自身稟賦業(yè)態(tài)。不同企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)整體格局對標，分析市場(chǎng)特點(diǎn)，找出自身存在的個(gè)性市場(chǎng)，形成市場(chǎng)互補。結合區域農藝標準和企業(yè)自身資源，減少產(chǎn)品作業(yè)痛點(diǎn)，培育競爭能力。從終端做起以點(diǎn)帶面，培育忠誠客戶(hù)群體，拓展客戶(hù)團隊，擴大銷(xiāo)售空間。
發(fā)展門(mén)檻3：繼續努力提升產(chǎn)品品質(zhì)
農機市場(chǎng)常青的企業(yè)主要是品質(zhì)持續領(lǐng)先的企業(yè)。行業(yè)“普惠制式”的發(fā)展機遇期、同質(zhì)化的產(chǎn)品供給期已經(jīng)過(guò)去，從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，低端質(zhì)量缺乏優(yōu)勢、中端產(chǎn)品品質(zhì)缺乏保證、高端產(chǎn)品平臺引領(lǐng)乏力是亟待破解的難題。
盡管?chē)鴥纫呀?jīng)批量推出動(dòng)力換向、動(dòng)力換擋拖拉機、縱軸流收獲機械的高端產(chǎn)品，但整體市場(chǎng)需求仍然偏弱。與此同時(shí)，國內多數農機企業(yè)尚沒(méi)有突破同步器換擋制造、橫軸流技術(shù)瓶頸，整體上與西方發(fā)達國家無(wú)級變速拖拉機、縱軸流收獲機械等產(chǎn)品技術(shù)水平存在1-2代的差距。
隨著(zhù)部分產(chǎn)品市場(chǎng)深度調整，競爭逐步加劇，以中低端產(chǎn)品為主導的部分企業(yè)不可避免的進(jìn)入發(fā)展“冬季”?？v觀(guān)國內市場(chǎng)，部分農機企業(yè)已經(jīng)自覺(jué)不自覺(jué)的進(jìn)入“低水平投入、模塊化復制、同質(zhì)化競爭” 傳統的競爭圈，患上發(fā)展“近視癥”。扎堆小底盤(pán)車(chē)不注重產(chǎn)品品質(zhì)要求，出現大馬拉小車(chē)現象，對于重型農機產(chǎn)品產(chǎn)生的故障，既分析不出原因更拿不出解決問(wèn)題的辦法。發(fā)動(dòng)機大修時(shí)間，關(guān)鍵零部件的維修時(shí)間達不到國外同類(lèi)產(chǎn)品的一半。國內拖拉機產(chǎn)品、收獲機產(chǎn)品操縱便捷性、駕乘舒適性、密封性等仍低于發(fā)達國家同類(lèi)產(chǎn)品水平；MTBF平均水平不到國際先進(jìn)企業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品的三分之二。研發(fā)投入不足、國際領(lǐng)先產(chǎn)品缺失、主機和核心零部件發(fā)展不協(xié)同，制約了國內高端產(chǎn)品的發(fā)展，如重型無(wú)級變速拖拉機，國內制造能力明顯不足，市場(chǎng)需求遠大于制造能力。
實(shí)現產(chǎn)品發(fā)展的當務(wù)之急，就是要高度重視產(chǎn)品品質(zhì)，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量、作業(yè)質(zhì)量、維修質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量；積極注重一般技術(shù)指標和產(chǎn)品的安全性、實(shí)用性對產(chǎn)品的影響，努力解決農機產(chǎn)品MTBF長(cháng)期不高的現象，主動(dòng)適應用戶(hù)作業(yè)的主動(dòng)性要求。
發(fā)展門(mén)檻4：人才建設避免踏空
優(yōu)秀人才是企業(yè)戰略發(fā)展的“橋梁”。人才缺失注定會(huì )造成戰略踏空，企業(yè)承受難以忍受的生存之痛。加快人才團隊建設是農機企業(yè)應對競爭風(fēng)險、解決發(fā)展難題、贏(yíng)得競爭主動(dòng)的重大戰略選擇。
我國農機工業(yè)60多年來(lái)的發(fā)展實(shí)踐證明：人才始終是企業(yè)發(fā)展的根本、承載發(fā)展目標的橋梁。我國農機企業(yè)正是發(fā)揮人才的基礎性、戰略性作用，抓住產(chǎn)業(yè)升級機遇，成功實(shí)現了我國農機工業(yè)從無(wú)到有、從小到大、從弱到強的發(fā)展目標，成為全球農機制造第一大國。
善待人才者贏(yíng)未來(lái)。國內一家獵頭公司指出，隨著(zhù)近年市場(chǎng)階段性深度調整，由于實(shí)物量生產(chǎn)不足，一些企業(yè)由傳統旺季“招工難”，轉變?yōu)殡A段性的裁員一刀切，實(shí)施人力資源縮減，一些中高層級人才被迫離開(kāi)。另一些企業(yè)將人才團隊作為振興當下、發(fā)展未來(lái)的主要舉措，對內提供員工整體素質(zhì)，對外招聘企業(yè)稀缺人才和領(lǐng)軍團隊，培育未來(lái)競爭的先發(fā)優(yōu)勢。
未來(lái)一段時(shí)期內，在企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中一旦出現關(guān)鍵人才稀缺或人才重視不夠，不可避免的遇到人才缺失的問(wèn)題、企業(yè)發(fā)展的難題。從目前的情況看，國內農機企業(yè)主要缺失如下方面的人才。一是高端管理人才嚴重不足。目前，國內具備改變行業(yè)發(fā)展格局的高端人才鳳毛麟角。國內農機企業(yè)普遍缺少熟悉國內外政策環(huán)境、產(chǎn)業(yè)格局、發(fā)展規律、技術(shù)趨勢、競爭模式、客戶(hù)管理等國際化高端人才，產(chǎn)業(yè)前沿布局能力欠缺。近年，國內部分區域玉米收、大中拖制造企業(yè)一哄而上、快速退出的錯誤決策、非理性投資行為已經(jīng)帶來(lái)諸多風(fēng)險和挑戰。二是資源管理人才普遍缺失。具有統籌、優(yōu)化企業(yè)資源，清晰企業(yè)優(yōu)劣勢、實(shí)施協(xié)同互補的戰略咨詢(xún)人才嚴重缺失。容易患上發(fā)展“遠視癥”，自覺(jué)不自覺(jué)的進(jìn)入“低水平投入、模塊化復制、同質(zhì)化競爭” 發(fā)展旋渦。三是發(fā)展支撐人才隊伍薄弱。具有研發(fā)、質(zhì)量、生產(chǎn)、市場(chǎng)等價(jià)值鏈環(huán)節高端拔尖人才不足，長(cháng)期以來(lái)的工藝、材料、液壓等制約因素仍然成為發(fā)展短板，高端產(chǎn)品研發(fā)、制造發(fā)展緩慢、品質(zhì)難以保證、市場(chǎng)開(kāi)拓乏力，技術(shù)生態(tài)、管理生態(tài)等未有效建立起來(lái)。
發(fā)展門(mén)檻5：渠道優(yōu)化重點(diǎn)突出發(fā)展打敗經(jīng)銷(xiāo)商首先要打敗競爭對手渠道。高素質(zhì)的渠道團隊不是越多越好，而是忠誠度越高越好。由于廠(chǎng)商不同的利益訴求，農機企業(yè)多考慮的是銷(xiāo)量的提升，經(jīng)銷(xiāo)商顧慮的則是自身的發(fā)展。
盡管農機工業(yè)整體保持穩步上升趨勢，大中型拖拉機、水稻收、玉米收等主導產(chǎn)品仍出現了階段性深度調整，部分農機企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展舉步維艱。市場(chǎng)形勢不好，農機企業(yè)一方面會(huì )給經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)多壓貨，造成社會(huì )庫存積壓，經(jīng)銷(xiāo)商資金流占用相應增加。尤其是為應付市場(chǎng)競爭，廠(chǎng)家陷入產(chǎn)品推出怪圈，造成新老產(chǎn)品交替積壓。另一方面終端渠道拆的過(guò)細、換的太快，發(fā)展能力、利潤基數減少，就會(huì )造成大家都不賺錢(qián)的現象，無(wú)法形成固定、長(cháng)期的利益發(fā)展協(xié)同，遇到市場(chǎng)低迷，更是困難重重。對經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，開(kāi)始實(shí)施訂單進(jìn)貨，尤其是在產(chǎn)供于銷(xiāo)的情況下，渠道地位、話(huà)語(yǔ)權成為主導，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始主動(dòng)選擇能夠鋪貨、盈利較高的品牌、產(chǎn)品，部分區域出現品牌空白現象，渠道利益、優(yōu)化越來(lái)越成為行業(yè)敏感的話(huà)題。
平等是合作的目標，利益是合作的基礎。農機企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商持續深化合作、共同發(fā)展，來(lái)自于相互的支撐和努力。一是秉承雙贏(yíng)原則，雙方合作不是零和游戲，需要雙方利益協(xié)同，運用雙方資源和能力，鼓勵、支持經(jīng)銷(xiāo)商，不斷提升市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售增長(cháng)率、市場(chǎng)覆蓋度，努力實(shí)現農機企業(yè)發(fā)展目標。二是夯實(shí)競爭基礎。構筑農機企業(yè)和農機渠道長(cháng)效發(fā)展機制，由非專(zhuān)營(yíng)向專(zhuān)營(yíng)轉變，將有限的精力用在市場(chǎng)的刀刃上。由坐商向行商轉變，更加關(guān)注市場(chǎng)、關(guān)注競爭、關(guān)注用戶(hù)，實(shí)現預測、銷(xiāo)售的協(xié)同和精準。由重銷(xiāo)量向重管理轉變，注重過(guò)程中的資源配置和能力提升，全面提升業(yè)務(wù)管理、市場(chǎng)管控能力。三是全面構筑發(fā)展支撐。加強營(yíng)銷(xiāo)體系建設，以平臺資源和整體能力謀求競爭優(yōu)勢。融合農機企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值鏈、產(chǎn)業(yè)鏈和資金鏈，全面形成競爭能力。用行銷(xiāo)模式主動(dòng)服務(wù)，由發(fā)現終端需求向創(chuàng )造、滿(mǎn)足和服務(wù)需求轉變，將競爭對手痛點(diǎn)轉變?yōu)樽陨砀偁幜咙c(diǎn)，努力為用戶(hù)提供購機、作業(yè)全程一攬子解決、保姆式服務(wù)方案。
發(fā)展門(mén)檻6：未來(lái)布局不可失察
傳統農機企業(yè)布局做大做強，新興農機企業(yè)開(kāi)始追求做精做專(zhuān)。擁有并實(shí)施戰略規劃，不一定取得成功；缺失戰略落地，很難從生存與發(fā)展的籬笆中突圍?；钤诋斚?、謀劃未來(lái)，是每家農機企業(yè)必須考慮的難題。
醒個(gè)大早，趕個(gè)晚集，錯失機遇必將帶來(lái)發(fā)展之痛。當前，農機企業(yè)發(fā)展的同質(zhì)化環(huán)境已經(jīng)不可復制，面臨的是差異化的激烈競爭。緊靠地毯式拼裝、激進(jìn)化宣傳、價(jià)格戰銷(xiāo)售的模式不復存在。未來(lái)資源如何配置、能力如何提升、競爭如何布局，怎么發(fā)展、誰(shuí)來(lái)發(fā)展、在哪競爭、跟誰(shuí)競爭等等，都需要深入研究、作出回答。缺少戰略規劃，對未來(lái)發(fā)展沒(méi)有明確的目標規劃、路徑制定和任務(wù)分配，只能被動(dòng)適應市場(chǎng)波動(dòng)。銷(xiāo)售形勢好的時(shí)候，抓不住大機遇，銷(xiāo)售形勢低迷的時(shí)候，容易造成銷(xiāo)量大幅度下滑。缺乏外部環(huán)境分析，不進(jìn)行惠農政策研究，很難抓住產(chǎn)業(yè)發(fā)展機遇，滿(mǎn)足不了終端客戶(hù)的具體需求。難以依據環(huán)境配置資源、提升能力，失去發(fā)展機遇。
如果被動(dòng)面對市場(chǎng)競爭，缺乏優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、獨特能力和稀缺資源，隨時(shí)就會(huì )猝不及防、陷入被動(dòng)。只有加強未來(lái)競爭的戰略性謀劃，深化發(fā)展的規律的戰略、戰術(shù)和戰法，才能有效履行實(shí)現自身發(fā)展目標。實(shí)現長(cháng)遠發(fā)展、系統競爭，需要進(jìn)行戰略設計，全面對標、綜合分析資源優(yōu)勢、不足和能力短板，動(dòng)態(tài)響應、競爭應對。細化發(fā)展目標、路徑和手段，進(jìn)行序時(shí)性主導、跟隨競爭。加強內外部環(huán)境分析，把握機遇抓住政策扶持產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品機遇，實(shí)施針對性的競爭應對。加強競爭對手研究，找出對方的優(yōu)勢和劣勢，實(shí)現策略性、精準化的競爭應對，全面謀求市場(chǎng)競爭先發(fā)優(yōu)勢。選擇戰略目標、價(jià)值觀(guān)一致的互補性企業(yè)，實(shí)現雙方資源、能力和發(fā)展訴求的完美傳承和互補，構建新的發(fā)展支撐。（來(lái)源：中國農機網(wǎng)）