2014年上半年，農機市場(chǎng)銷(xiāo)售旺季蓄勢后移，傳統需求規律改變，多家企業(yè)、多種產(chǎn)品未能實(shí)現序時(shí)目標。面對未來(lái)市場(chǎng)，從本質(zhì)上進(jìn)行分析，產(chǎn)業(yè)整合、產(chǎn)品升級和客戶(hù)訴求成為推動(dòng)農機市場(chǎng)加快轉型、謀求發(fā)展的核心因素。
一、驅動(dòng)發(fā)展的凝聚要素顯現
農業(yè)機械是農業(yè)機械化的物質(zhì)基礎和保障。在惠農政策的推動(dòng)下，我國農機行業(yè)呈現出產(chǎn)業(yè)發(fā)展、市場(chǎng)繁榮、用戶(hù)受惠的趨勢，正處于中級階段向高級階段發(fā)展的關(guān)鍵階段和產(chǎn)業(yè)集聚、產(chǎn)品升級、客戶(hù)關(guān)系建設的轉型期。
（一）產(chǎn)業(yè)集聚加快。我國農機企業(yè)積極在制造鏈條上穩步建設，構筑從上到下、縱向一體的“垂直產(chǎn)業(yè)鏈”，形成國內外生產(chǎn)、制造、銷(xiāo)售一體化產(chǎn)業(yè)格局。不斷優(yōu)化企業(yè)資源，建立了全球化的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和生產(chǎn)基地。逐步形成了以行業(yè)內大企業(yè)作為龍頭，中小企業(yè)分工協(xié)作的格局，構筑了山東、河南、江蘇等著(zhù)名的產(chǎn)業(yè)集群，擺脫同質(zhì)化競爭的困境，形成差異化發(fā)展。隨著(zhù)2013年德國克拉斯公司通過(guò)并購山東金億集團進(jìn)入中國市場(chǎng)，知名跨國農機公司逐步完成中國市場(chǎng)布局，在高端產(chǎn)業(yè)平臺上擁有相應的主導權。中國農機產(chǎn)業(yè)生態(tài)化格局不斷改變，已經(jīng)呈現出明顯的全球競爭、世界工廠(chǎng)特點(diǎn)。
（二）產(chǎn)品升級提速。我國農機重要農業(yè)裝備制造品質(zhì)不斷得到提升，大馬力拖拉機技術(shù)、玉米聯(lián)合收割機技術(shù)、全喂入水稻收割機、谷物聯(lián)合收割機、大馬力配套耕整種聯(lián)合作業(yè)機具等產(chǎn)品品質(zhì)不斷得到提升。大中型拖拉機已經(jīng)由傳統主導的嚙合套換擋向同步器、動(dòng)力換檔、無(wú)級變速和精液壓傳動(dòng)加速推進(jìn)。玉米聯(lián)合收獲機由早期的牽引式、背負式、自走式向自走復合型、智能型發(fā)展。輪式谷物收割機大喂入產(chǎn)品向雙縱軸流脫分技術(shù)發(fā)展，中小喂入產(chǎn)品也將開(kāi)始向縱軸流技術(shù)邁進(jìn)。履帶式全喂入水稻機在縱軸流、雙滾筒等新技術(shù)的支撐下，產(chǎn)業(yè)逐步走向成熟。
（三）客戶(hù)關(guān)系提高?？蛻?hù)關(guān)系已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的基礎，一些企業(yè)由于客戶(hù)關(guān)系建設跟不上市場(chǎng)，往往會(huì )錯失很多機遇。用戶(hù)購機需求不斷發(fā)生明顯的變化，由傳統的產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)主導向質(zhì)量、品牌、技術(shù)主導演變，購買(mǎi)方式更注重于產(chǎn)品價(jià)值體系和有效金融支持。部分農機企業(yè)在研發(fā)、制造農機產(chǎn)品時(shí)開(kāi)始以客戶(hù)需求為導向，按照不同區域種植模式、農藝的要求開(kāi)發(fā)農機產(chǎn)品。不斷加強客戶(hù)關(guān)系建設，加強終端布局，培育企業(yè)農藝師，為用戶(hù)購機提供價(jià)值指導。同時(shí)，用戶(hù)購買(mǎi)農機產(chǎn)品，個(gè)體購買(mǎi)的中小型產(chǎn)品主要是自用，種糧大戶(hù)、農機經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)戶(hù)、農機合作社等購買(mǎi)的大中型農機產(chǎn)品主要是自用和經(jīng)營(yíng)；農機合作社和農墾等購買(mǎi)的大型農機產(chǎn)品主要用于經(jīng)營(yíng)。這需要農機企業(yè)加強客戶(hù)關(guān)系建設，把握用戶(hù)需求趨勢，建立企業(yè)忠誠客戶(hù)群體。
二、產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨諸多因素
當前，農機產(chǎn)業(yè)面臨著(zhù)難得的第二個(gè)發(fā)展機遇期，這已經(jīng)成為業(yè)內人士的共識。同時(shí)，也有專(zhuān)家認為，與第一個(gè)發(fā)展機遇期的“普惠式”發(fā)展不同，第二個(gè)發(fā)展機遇期前五年將加速產(chǎn)業(yè)的整合步伐，后五年流通企業(yè)競爭優(yōu)勝劣汰加劇，量變到質(zhì)變的速度加快，農機企業(yè)面臨著(zhù)更高層次的競爭。
首先，從產(chǎn)業(yè)層面看，面對戰略轉型、產(chǎn)業(yè)升級和商業(yè)模式創(chuàng )新的實(shí)際需求，面臨第二個(gè)黃金十年機遇期，但部分農機企業(yè)存在人才團隊、工藝材料、品質(zhì)提升、創(chuàng )新資源、發(fā)展能力等“瓶頸”問(wèn)題，仍缺乏全面突破的有效舉措，造成高端產(chǎn)業(yè)發(fā)展困難、低端產(chǎn)業(yè)艱難支撐。產(chǎn)業(yè)技術(shù)基礎薄弱，共性技術(shù)研究體系缺失、弱化，新產(chǎn)品、新技術(shù)的推廣應用緩慢。專(zhuān)業(yè)化程度低，具有國際競爭力的大型企業(yè)集團和具有知名品牌的“專(zhuān)、精、特”企業(yè)群體尚未形成。區域化的產(chǎn)業(yè)集群離規?；?、專(zhuān)業(yè)化和社會(huì )化的要求仍有一定的距離，需要全面提升。隨著(zhù)跨國公司不斷加大中國市場(chǎng)布局，產(chǎn)業(yè)競爭已經(jīng)從“淺水區”走向“深水區”，國內企業(yè)傳統的優(yōu)勢已經(jīng)不復存在，高端產(chǎn)業(yè)的“籬笆墻”仍然存在。目前，行業(yè)正處于關(guān)鍵爬坡期，產(chǎn)業(yè)格局呈現分化的突破期。在價(jià)值需求的推動(dòng)下，中高端、戰略新興農機產(chǎn)業(yè)將成為支撐行業(yè)發(fā)展的主要動(dòng)力，對農機企業(yè)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)首先突破發(fā)展的“天花板”，誰(shuí)就有可能掌握住發(fā)展的主動(dòng)權。
其次，從產(chǎn)品品質(zhì)看，我國農機產(chǎn)品當前的主要障礙是技術(shù)性障礙。生產(chǎn)制造的多數農機產(chǎn)品主要技術(shù)、經(jīng)濟性能指標、產(chǎn)品可靠性、產(chǎn)品結構與發(fā)達國家同類(lèi)產(chǎn)品仍有較大的差距。配套零部件產(chǎn)品的性能和質(zhì)量與主機用戶(hù)的需求之間還有一定差距，軸承、齒輪、液壓件、密封件等機械基礎件的內在質(zhì)量不穩定，壽命僅為國外同類(lèi)產(chǎn)品的 1/3～2/3，不同程度制約了主機的發(fā)展。 農機產(chǎn)品主要采用機械技術(shù)、手動(dòng)半自動(dòng)操作方式，達不到跨國公司液壓、氣動(dòng)、機電一體化技術(shù)綜合應用及全自動(dòng)、遙控、信息化的技術(shù)水準。優(yōu)質(zhì)、高效、節能、節材的先進(jìn)基礎制造工藝和自動(dòng)化、數字化裝備的普及程度不高，能源消耗、材料利用率及污染排放與國際先進(jìn)水平相比差距較大。中低端拖拉機、旋耕機等產(chǎn)品擁有量接近飽和、存量和低水平趨同性生產(chǎn)的產(chǎn)品供給過(guò)剩，缺乏實(shí)質(zhì)性的技術(shù)突破，升級和退出十分困難，制約了行業(yè)的有序發(fā)展。
再者，從客戶(hù)需求看，目前，我國農機市場(chǎng)主要由買(mǎi)方市場(chǎng)所主導，用戶(hù)成為市場(chǎng)發(fā)展的推動(dòng)者。用戶(hù)購機需求不斷發(fā)生明顯的變化，部分農機企業(yè)在研發(fā)、制造農機產(chǎn)品還沒(méi)有建立客戶(hù)導向，仍以企業(yè)導向為主，產(chǎn)品難以適應不同區域種植模式、農藝的要求。隨著(zhù)國家政策的大力扶持，農機合作社、種糧大戶(hù)所占購機比重越來(lái)越大；個(gè)體用戶(hù)在補貼中具有自主選擇的決定權，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管控需要跟上市場(chǎng)趨勢的變化，實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)轉型，進(jìn)行市場(chǎng)資源優(yōu)化、調整，由傳統的“指標型”向現實(shí)的“行銷(xiāo)型”轉變。用戶(hù)需求由剛性向柔性轉變，購買(mǎi)主要用于經(jīng)營(yíng)，主要表現是過(guò)去見(jiàn)補貼就買(mǎi)，現在是有需求才買(mǎi)，在新的補貼模式下一些企業(yè)沒(méi)有將金融服務(wù)、產(chǎn)品服務(wù)、售后服務(wù)等組成的價(jià)值服務(wù)逐步成為農機企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈增值的主要環(huán)節，制約了產(chǎn)品銷(xiāo)售。
